Segmentierung von Märkten und Kunden

Für viele Systemhäuser, ISVs und IT-Anbieter ändert sich der Markt zurzeit gewaltig und nachhaltig. Neue Anforderungen der Kunden auf der einen Seite; neue Services und Geschäftsmodelle auf der anderen. Hinzu kommen neue Anbieter und Wettweber.

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Gerade in diesen schnelllebigen Zeiten ist es besonders wichtig, Kunden „zu kennen“, Zielmärkte zu definieren und Kundengruppen gezielt anzusprechen.

Interessanterweise ist zwar fast jedem bewusst, dass die Markt- und Kundenorientierung hierbei eine immer wichtigere Rolle spielt; die Umsetzung dieser Erkenntnis in die Praxis entpuppt sich dabei jedoch häufig als steiniger Weg. Zu oft wird auf eine ganzheitliche strategische Marktsegmentierung verzichtet oder es werden keinerlei kundenzentrierte bzw. -fokussierte Vertriebs- oder Marketingaktivitäten auf Basis langfristiger Konzepte oder umfassender Überlegungen durchgeführt.

Dabei ist Marktsegmentierung eine unabdingbare Voraussetzung für Unternehmen, ihr Kundenverständnis zu verbessern und die Ansprache auf Ebene des einzelnen Kunden (bzw. Unternehmens) oder des Ansprechpartners zu optimieren.

Zur Bildung von Marktsegmenten stehen eine ganze Reihe unterschiedlicher Konzepte zur Verfügung. Besonders vielversprechend erscheinen dabei diejenigen Ansätze, die Segmentierungskriterien aus mehreren verschiedenen Kategorien miteinander kombinieren oder eine „quasi“ individuelle Ansprache ermöglichen.

In unserem Workshop erarbeiten wir gemeinsam mögliche Segmentierungskriterien und individuelle Kundenansprachen. Hierbei gehen wir besonders auf die vier zentralen Dimensionen

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ein. Ferner werden gezielt Optionen für das Account-based-Marketing erarbeitet.

Bei all diesen Aktivitäten geht es nicht darum, die „absolute Wahrheit“ zu verkünden oder den für alle Unternehmen gleichen idealen Leitfaden bereitzustellen. Vielmehr liegt der Fokus darauf, jedem Teilnehmer die Planung und Umsetzung der für seinen Aufgabenbereich optimalen Aktivitäten zu ermöglichen.

Der Avispador-Workshop „Segmentierung von Märkten und Kunden“ ist eine Mischung aus Informationsvermittlung, Training und Workshop. Gemeinsam mit den vier bis acht Teilnehmern erarbeiten wir für den einzelnen Aufgabenbereich bzw. die einzelne Lösung oder auch das gesamte Unternehmen ein individuelles Vorgehen.

Der Workshop kann zeitlich auf 1 bis 1,5 Tage ausgelegt werden. Einzelheiten und inhaltliche Schwerpunkte werden mit dem Auftraggeber im Vorfeld abgesprochen. Hierzu werden u. a. zwei bis drei Wochen vor dem eigentlichen (Workshop-)Tag Remote-Einzelgespräche und -Gruppendiskussionen geführt, ein gemeinsames Verständnis geschaffen sowie Themen identifiziert.

 

Gerne informieren wir Sie persönlich über diesen Service.

Über die Segmentierung von Märkten, Kunden (& Prozessen im Vertrieb)