Fachentscheider- und BDM-Ansprache

Die Ansprache von Fachverantwortlichen – sogenannten Business-Entscheidern (kurz BDM) – stellt viele gestandene Vertriebler und junge Draufgänger vor enorme Herausforderungen. Insbesondere dann, wenn der Ansprechpartner keine Affinität zu oder Verständnis von IT hat. Marketeers, Personaler oder Controller interessieren die Ergebnisse: Sie wollen kurzfristigen Nutzen für das Unternehmen und Mehrwerte für sich und die Kollegen. Sie sind nicht daran interessiert, ob eine Domain-Federation nicht möglich ist, eine Schnittstelle nicht angesprochen werden kann oder die neue Datenbank jetzt auch „aus der Cloud lizenziert“ werden kann. Sie wollen Ergebnisse, sie wollen Lösungen. Lösungen, die jetzt sofort funktionieren und auch zukünftig – bei neuen Anforderungen – die Bedarfe erfüllen.

Und hier liegt das Problem: Zu oft wird aneinander vorbei geredet. Zu oft werden Produkte oder Lösungen verkauft und nicht Erkenntnisse, Ergebnisse oder Nutzen.

Genau hier setzt das Rollenspieltraining BDM-Ansprache an. Die Teilnehmer werden mit den Verhaltensmustern von Marketingleitern, COO oder Geschäftsführern konfrontiert. Angefangen bei Unwissenheit, Marotten und unrealistischen Zielen, über individuelle und branchenübliche Anforderungen bis hin zu allgemeinen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Fragestellungen und Themen.

Wir empfehlen: Kombinieren Sie dieses Training doch mit unserem Workshop „Business Model Canvas für den Vertrieb“ und unseren Formaten für das Social Selling.

Wir bieten folgende Roleplay-Trainings an: