Pitchologie – Das Neue Testament – Teil 1: Der IT-Vertrieb

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Im November erscheint unser neues – und gleichzeitig unser erstes – Buch über den IT-Vertrieb. Der Titel: „Pitchologie – das neue Testament. Teil 1 Der IT-Vertrieb – so verkaufst du IT (nicht nur) an Business Entscheider“.

Dabei liegt die einzige und eigentliche Schwäche des Buches im Titel; eigentlich ist der Titel schon falsch. Es geht im Kern nicht um den IT-Vertrieb, sondern um den Vertrieb von allem, was digital ist; in irgendeiner Art und Weise. Und es geht auch nicht darum, jemanden zu missionieren oder zu evangelisieren. Du kannst dich also nicht auf neue „todsichere“ und „immer anwendbare“ Tricks oder die ultimativen „goldenen Regeln“ für den Vertrieb freuen.

Die Nadel im Heuhaufen?

Eine einfache Suche bei Amazon macht deutlich, dass es hierfür tonnenweise Altpapier zu kaufen gibt. Gib einfach mal „Vertrieb“ als Suchbegriff für die Kategorie „Bücher“ ein. Wenn du hier alles richtig machst, kommst du auf über 22.000 Treffer, bei „Sales“ sogar über 33.000 und bei „Digitalisierung Vertrieb“ oder „Technologie Vertrieb“ kommen immerhin noch 70 bis knappe 500 Ergebnisse. Also wenn du hierfür ein Bedürfnis, einen Bedarf oder nur ein Verlangen hast – viel Spaß.

In unserem Buch geht es um Herausforderungen im Vertrieb von digitalen Produkten und Services. Warum sie auftauchen, sie zu oft nicht erkannt oder unterschätzt werden und wie sie gelöst werden können. Es geht um das Verhältnis zwischen Marketing und Sales und warum du dich nicht vom Marketing treiben lassen solltest. Es geht um deine Rolle als Vertriebler, Seller, Accounter oder Vertriebs-Beratungs-Executive-Alliance-super-duper-Vice-President-und-was-auch-immer-noch-Manager. Es geht um deine Rolle im Jetzt und Hier, es geht um die Zukunft des Vertriebs, um Probleme und Chancen. Und es geht besonders um die Ansprache von neuen oder anderen Zielgruppen für deine Produkte und Services.

Hört sich nach allem und gleichzeitig wieder nichts an. Nach der eierlegenden Wollmilchsau, die den Vertrieb neu erfindet. Und das dir! Dem Experten des Marktes und des Produkts, dem Kundenversteher, Wortverdreher, dem Provisionskönig, dem Platinum-Club-Mitglied und was auch immer.
Nee, ganz so ist es nicht. Die genannten Themen lassen sich alle auf einige wenige Punkte herunterbrechen, Ursache und Wirkung hängen oftmals zusammen. Lösungen sind näher, als sie erscheinen.

Zumindest das Zünglein an der Waage

Kurzum: Wir treten nicht an, um dir den Vertrieb zu erklären, sondern dich auf Sachverhalte hinzuweisen, die dir entgangen sind, die du nicht wichtig findest oder nicht wichtig finden willst. Wir bringen neue Argumente zu bekannten Problemen und zeigen Optionen. Wir sensibilisieren für neue Herausforderungen, wir denken für dich mal für 5 Euro weiter und beschäftigen uns mit Sachen, die Bestand haben werden – oder eben nicht – und stellen und beantworten die Frage „What‘s next?“

Auf dieser Basis gewinnst du Einsichten – oder nicht, kommst du zu neuen Erkenntnissen – oder eben nicht – und kannst dein Handeln anpassen – oder lässt es bleiben. Auf jeden Fall bekommst du andere Meinungen, Perspektiven und Optionen in einer frischen, direkten und persönlichen Weise vorgestellt und du machst dein Ding daraus.

Das im November erscheinende Buch „Pitchologie – das neue Testament. Teil 1 Der IT-Vertrieb – so verkaufst du IT (nicht nur) an Business Entscheider“ basiert auf den Erfahrungen unserer Projekte bei Anwenderunternehmen und IT-Anbietern, aus über 100 durchgeführten Vertriebs-Assessments, dutzenden Workshops und Roleplay-Trainings, aus Studien und Gesprächen mit Personalleitern, Produktmanagern, Vertriebsleitern und Verkäufern.
Du kannst dich jetzt hier direkt für weitere Informationen in unseren Verteiler eintragen. Wir senden dir dann regelmäßig Infos über den Stand der Previews und fragen nach deiner Meinung. Also gib jetzt gleich hier im Formular deine Daten ein.

Wir freuen uns auch jetzt direkt auf deine Meinung und Anregungen. Schick uns einfach eine Mail.

Ein Gespräch mit dem Kunden – ein Vertriebs- oder Verkaufsgespräch – mit einem Kunden ist nie einfach. Es geht ja nicht darum, nur mal zufällige Informationen zu positionieren und zu hoffen, dass es das „Publikum“ schon aufnimmt. Die Aufgabe des Vertriebs ist es, Kunden und Nichtkunden zu überzeugen, dass man die beste Lösung für ihr Problem ist, hat oder besorgen kann. Wenn Sie hier nicht die richtigen Zutaten haben, können Sie sicher sein, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu verlieren.

Querdenken heißt, Selbstverständliches der eigenen Branche infrage zu stellen.